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O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é a união de várias estratégias que tem como objetivo atrair os clientes de  forma espontânea para o site da empresa. Totalmente diferente do Outbound Marketing que visa interromper a experiência do usuário independente se o mesmo está engajado com determinado conteúdo.

Este conceito começou a se popularizar em 2009 no Brasil, mas eu só tive contato com o mesmo em meados de 2015 e de lá pra cá venho estudando sobre o tema. Basicamente no Inbound é o cliente que se interessa pela empresa e não o contrário. Em linhas gerais Inbound Marketing pode ser definido como Marketing de Atração, onde a empresa publica conteúdo de extremo valor com o intuito de atrair seu público-alvo ou persona.

Inbound Mkt

 

Conhecer os problemas e objetivos de sua persona é fundamental para que a atração ocorra de forma natural e que haja uma construção de valor neste processo. Infelizmente, muitas empresas ainda não entenderam a importância do Inbound Marketing e continuam adotando a mesma estratégia de divulgação tradicional e como consequência perdem tempo e dinheiro.

O conteúdo como forma de educar sua persona e ajudá-la a realizar determinada ação que seja relevante pra ela, irá transformar sua empresa em referência no assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de seus clientes.

 

Como a Internet Mudou o Papel de Marketing e Vendas

O próprio subtítulo já nos traz uma idéia de como essa mudança é poderosa e como isso pode ajudar sua empresa a ter resultados expressivos. Uma coisa que chama bastante atenção é que há tempos atrás somente grandes marcas tinham o privilégio de crescer baseado em marketing. O tamanho da empresa era condicionado diretamente ao tamanho do bolso delas.

A informação era muito excassa e existiam pouquíssimos canais, ou seja a informação era restrita somente a grandes marcas e a comunicação era unilateral. As pessoas não tinham voz e o processo colaborativo era praticamente inexistente. Quantas vezes confiávamos na figura de um vendedor para tomar a decisão de compra de um carro por exemplo não é mesmo?

Não existia poder de escolha e canais como Globo e SBT dominavam e controlavam a informação. Com isso, era difícil disputar market-share com grandes anunciantes pois os anúncios eram caríssimos e não tinha muita opção para divulgação.  Internet mudou o mundo

Mas, com o advento da Internet tudo isso mudou. Hoje em dia o consumidor é o próprio canal de mídia pois o conteúdo e divulgação do mesmo é publicado por ele mesmo. O processo colaborativo de troca de informações é algo gigantesco e chegar hoje na frente de um vendedor com mais informações que ele próprio é algo muito comum.

O poder mudou, trocou de mãos e a pergunta que fica é: como as marcas devem lidar com essa mudança tão rápida e radical. A resposta não é tão simples assim, mas relacionar com seu público-alvo e engajá-lo com assuntos relacionados ao seu mercado parecem ser o melhor caminho.

O impacto é tão grande que empresas estão mudando a forma como fazem marketing e mudando totalmente seu processo de vendas. Estão sendo meio que obrigadas a alinhar as duas áreas e adotar estratégias muito mais assertivas, pois o que funcionava antigamente, de longe não funciona mais.

Por isso decidi falar desse assunto tão fantástico e que vem atraindo a curiosidade de muitas empresas que é o Inbound Marketing. Neste artigo vamos falar do benefícios, das etapas e de como você poderá aplicar em sua empresa.

 

Quais os Benefícios do Inbound Marketing? 

Antes de falar do benefícios do Inbound Marketing, queria citar um case de sucesso de uma empresa de tecnologia chamada Resultados Digitais localizada em Florianópolis. Esta empresa nasceu pequena e na época seus fundadores acreditavam que o Inbound Marketing como metodologia de trabalho poderia ajudar seus clientes a automatizar e alavancar todo o processo de marketing e vendas.O-poder-do-Inbound-Marketing-para-o-seu-negocio

Um cenário onde marketing não era visto com bons olhos pois representava um centro de custo e ainda por cima não estar alinhado com vendas, era evidente o tamanho do desafio. O que era visto como uma metodologia se tangibilizou no formato de software – (o RD Station – software de gestão e automação em vendas) e hoje conta com mais de 7000 clientes em todo o Brasil.

E como isso foi possível? Sair do zero e conquistar mais de 7000 clientes? Foi possível através do profundo conhecimento dessas competências que levou a empresa a produzir conteúdo de altíssimo valor,  otimizar todo o processo, aumentar as vendas e conseguir o melhor ROI (Retorno Sobre Investimento).

Agora que já falei um pouco de uma empresa referência nesta área de Inbound Marketing, vou citar aqui os 5 principais benefícios de se fazer esta ação:

  1. Aumentar a visibilidade do negócio
  2. Diminuir o CAC ou Custo de Aquisição de Clientes
  3. Atrair clientes em potencial
  4. Gerar conteúdos de extremo valor que fazem a diferença
  5. Otimizar o processo de marketing e vendas

 

As Etapas do Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem 5 etapas claras e lógicas: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

São etapas que não se excluem, pelo contrário são complementares. Vamos detalhar essas etapas para que você consiga entender melhor e para que você possa já aplicar no seu negócio.

Atrair

Esta é uma fase muito importante para geração de valor no processo de Inbound Marketing. Sem visitantes no site é impossível gerar leads (pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em seu negócio).

É incrível ver ainda milhares de empresas gastando uma energia desnecessária em buscar clientes que poderiam ter algum interesse em seu negócio. Você já ouviu falar no marketing de esperança? Por incrível que pareça muitas empresas ainda investem neste tipo de ação para conquistarem clientes. Colocam um anúncio no rádio, jornal, etc e esperam que seus clientes apareçam prontos para comprar.

Atrair

Ou investem ainda no modelo Outbound, onde o processo é todo baseado em ligações frias, ou seja o contato é feito com pessoas que não demonstraram nenhum interesse pelo assunto.

Ao invés disso, esta etapa consiste em investir na produção de conteúdo de extremo valor para pessoas que possam demonstrar algum interesse e que possam se tornar mais engajadas, visto que os mesmos são produzidos com o objetivo de matar objeções dessas pessoas e fazer com que elas se sintam atraídas por estes conteúdos.

Produzir conteúdo não é suficiente, é necessário otimizá-lo e publicá-lo em locais onde a persona se encontra. Algumas ações são bem usadas e conhecidas como: produção de blogs, estratégia nas redes sociais, estratégias de SEO e links patrocinados.

Converter

Agora que já geramos visitantes para o site, o momento agora é de converter estes visitantes em leads. Mas como fazer isso?

A melhor maneira de fazer isso é criar uma landing page ou como alguns gostam de chamar: uma página de conversão. Para que isso ocorra de maneira prática, o usuário deve fornecer suas informações de contato e em contrapartida receber algo de valor em troca. Isso pode ser: um e-book, um vídeo, um whitepaper, uma planilha, etc

Landing Page Converter

Nesta fase da metodologia Inbound existem dois tipos de ofertas: ofertas diretas e indiretas.

Ofertas Diretas: são aquelas que estão diretamente ligadas ao fundo do funil como orçamentos , testes gratuito, demonstrações de produtos entre outros.

Ofertas Indiretas: são aquelas  que estão mais ligadas ao topo e meio do funil como e-books, webinars, ferramentas, etc.

Recomenda-se sempre que necessário implementar testes e experimentos nas landing pages com o objetivo de otimizar as conversões e mensurar qual tipo de estratégia está funcionando melhor a partir da landing page criada.

Relacionar

Hoje já é bem difundido o conceito que nem todo mundo está pronto ou preparado para comprar. Pense comigo, você acabou de adquirir um carro novo e está todo feliz andando pra cima e pra baixo, mostrando pra todo mundo,  até que então um outro vendedor entra em contato contigo te oferecendo um novo carro que acabou de ser lançado e que até então na visão dele é melhor que o seu. Te faço uma pergunta: Você compraria esse novo carro?

Tenho certeza que sua resposta será não assim como a minha. Basta analisarmos o momento de compra do mercado. Segundo a Pirâmide do momento de compra de Chat Holmes, apenas 3% estão comprando agora, 6% a 7% estão dispostos a ouvir e os outros 90% não estão interessados.

Piramide Chet Holmes

Veja como é importante esta informação, apenas 3% de seus potenciais consumidores estão comprando neste momento. Muito pouco não acha? E os outros 97% como você está trabalhando essas pessoas?

Por isso, é muito importante mapear a jornada de compra de seu consumidor e identificar em qual estágio do funil de compras ele se encontra. Se ele está começando a descobrir e aprender sobre determinado assunto, não faz sentido falar de seu produto ou serviço, não é mesmo? Mas se ele avançou neste estágio e foi para o meio do funil por exemplo, faz sentido apresentar um depoimento de um cliente, um estudo de caso, etc pois neste estágio a persona já reconheceu que tem um problema e está na fase de consideração de uma solução.

E se esta persona avançou ainda mais no funil e está no que chamamos de fundo de funil, ai sim seria interessante falar do seu produto ou serviço, pois além de reconhecer que tem um problema, comparar soluções disponíveis, esta será a fase de tomada de decisão,  então agora o processo racional de compra terá um peso determinante para sua decisão.

O meio mais comum usado nesta etapa é o e-mail marketing e alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:

  • Definição de Personas
  • Cargos (tomadores de decisão ou cargos mais técnicos)
  • Profissionais da área de vendas, marketing, rh, etc
  • Área de atuação da empresa do lead
  • Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo semelhante
  • Pessoas que realizaram uma conversão nos últimos 3 dias por exemplo
  • Pessoas que demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram
  • Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam
  • Estágio de compra
  • Perfil e critérios específicos de pontuação

Algumas empresas já estão utilizando os critérios acima através de planilhas de pontuações, softwares entre outros para fazer sua automação de marketing e nutrição de leads.

Vender

Chegamos na parte onde todos ficam ansiosos que é a etapa de vendas. Até agora vimos o quão importante é fazer a nutrição dos leads fazendo com eles avancem pelo funil de vendas. Conforme falamos na etapa de relacionamento, a segmentação é essencial para que possamos gerar a oportunidades para a área de vendas.

Essa nutrição de leads está diretamente ligada à complexidade do produto ou serviço, pois quanto mais complexo for seu produto ou serviço mais necessário e bem feito se torna fazer essa nutrição. Por isso usamos o Lead Scoring para pontuar ações e informações dos leads com objetivo de entender a pontos específicos de sua lista de leads e encontrar oportunidades para seu negócio.

Relacionar Inbound Mkt

Costuma-se dividir em dois eixos principais: perfil e interesse. O eixo perfil procura identificar o potencial do lead em se tornar cliente, já o eixo interesse tem como objetivo interpretar o comportamento do usuário. Com essas informações, fica mais fácil do time de vendas entender quais são as principais oportunidades de vendas e trabalhá-las de uma maneira mais inteligente e assertiva.

Analisar

Uma comparação que eu sempre faço quando estou atendendo meus clientes, é que no marketing digital é possível avaliar e mensurar todos os resultados e acima de tudo comprovar resultados a partir de um investimento realizado – é o que chamamos de ROI (Retorno sobre Investimento).

Metricas

É possível monitorar cada ação que ocorre do seu público com o seu site, com suas mídias sociais, etc. Isso é extremamente importante pois otimizar todo o processo evita gastos desnecessários e desperdícios. No momento econômico que estamos vivendo evitar essa perda de tempo é fundamental para que a empresa cresça de forma saudável e sustentável.

Existem diversas ferramentas para você mensurar e monitorar seus resultados como: Google Analytics, RD Station , entre outras.

E porque sua empresa deve aplicar o Inbound Marketing?

Porque o Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional.

Outras razões porque você deve usar a metodologia de Inbound Marketing:

  • Porque seus concorrentes provavelmente já estarão usando
  • Porque as pessoas a todo momento estão buscando informações relacionadas a seu negócio
  • Porque é possível alcançar resultados mensuráveis
  • Porque é possível aumentar de forma exponencial sua receitaestatisticas-sobre-o-inbound-marketing

 

Espero que você tenha gostado deste post e que tenha entendido melhor a importância de aplicar a metodologia Inbound Marketing em seu negócio. Para que você possa se aprofundar ainda mais sobre esse assunto, preparei para você um e-book que irá te ajudar a triplicar suas vendas na internet. Basta clicar aqui e baixar o e-book grátis! 

 

Se tiver qualquer dúvida ou comentário, fique à vontade de compartilhar comigo, ok. Terei um grande prazer em responder!

Grande Abraço!

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  • Julia Marques

    Parabéns! Excelente conteúdo sobre Inbound Marketing! Adoro o blog de vocês, sempre passo aqui para dar uma olhadinha nos conteúdos! Show!

    • Marcelo Bastos

      Olá Júlia! Obrigado por nos acompanhar. Respondendo sua pergunta, sim o Facebook tem muito espaço ainda para crescimento principalmente no que tange à melhorias de sua plataforma de publicidade. Muitos anunciantes reclamam de diversos fatores, principalmente em relação às políticas de uso que muitas vezes não são tão claras levando inúmeras contas a serem bloqueadas. Google e Facebook sempre irão se preocupar com a relevância ao usuário mas ambas plataformas ainda podem melhorar muito em vários aspectos. Espero ter esclarecido! Um abraço Marcelo Bastos

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O que pretendo mostrar pra você é a inteligência e a estratégia por trás da execução. A grande dica de sucesso em vendas na internet é descobrir como você pode alavancar seu negócio com baixo investimento e como atrair uma audiência altamente qualificada para seu site

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